雷竞技RAYBET年卡上万元、私教好几百但健身房为何如此难盈利？
2023-07-12 19:13:04
雷竞技RAYBET在北京繁华的商圈、高耸的写字楼或是年轻人密集的高校附近走上一走，你将有机会频繁地听到这样的声音。年轻小伙子往往身着印有某健身房logo的黑色翻领T恤，手里拿着一摞传单，面带微笑地向你点头示意，然后说出上面那句半询问半邀请的话。
一张健身年卡大几千甚至上万，一节私教课400。听上去着实不低的价格，再加上此前市面上流传不少关于健身房如何赚钱的传闻，“健身房赚的是那些办了卡不去运动的人的钱”，让人很容易产生一种“暴利”的错觉。
但是，健身房这门生意在现在并不好做，从开业到倒闭只用了半年时间的健身房比比皆是。
曾是健身教练的大白，还在这个行业里艰难地前行着。身高体阔、肌肉结实，大白一看就是标准的健美运动员身材。2020年6月，大白和朋友先期投入160万，在北京市东五环附近的一座写字楼里开了一家1500平米的新健身房，最多能同时容纳70人健身。大白告诉「深响」，“这个地方离地铁站近，又守着传媒大学和二外两所学校，当时感觉是一个很好的位置，而且写字楼各方面的条件也不错。”于是以“押二付二”的形式租下了这块地方，房租平均每月12万。
尽管当时感觉还不错，但实际运营的过程并不十分顺利。疫情反复带来的负面影响、学生较低的消费能力在运营的过程中逐渐显露出来，和大白交流的过程中不难体会到目前开一所健身房的艰难，“坦白讲，实际经营的情况比预期中差了不少。预想中每个月能收入70万，但实际上只有50万左右。”
想象的美好遭遇现实的打击。国家统计局发布的数据显示，截至2020年，中国体育消费总规模达1.5万亿元，经常参加体育锻炼的人数为4.35亿人，比2019年增加2700万人。但是，不断增长的体育消费意愿并没有让健身房开起来更容易。
无论是前期投入还是日常运营，相比于麻辣烫之类的其他线下小生意，健身房所需要的资金以及人力物力都更多。
从支出来看，开一所健身房的投入可分为一次性支出和固定成本支出。前者指的是健身房从0到1建立起来所投入的成本，包括装修、器械、冷启动；后者指的是健身房开起来之后的日常运营成本，包括房租、人员成本等。
健身房是一门相对“硬”的生意，在硬件上的投入很大。据大白介绍，他的健身房从0到1开起来，一次性投入了160万元。
160万中，主要是硬件装修。其中装修是大头，包括地面的铺设、洗浴设施、室内装饰以及布局设计等。“一所1500平米的健身房，装修费用没有100万下不来。而且这只是打个底，具体成本还要看你设计成什么样。”
除此之外，健身器械也是固定成本中很重要的一部分。“配备的器械质量相对好一点的情况下，成本大概在30万。”
但这个数字是建立在与器械厂商直接沟通之上的。“做这个行业的都知道，山东有一个宁津县，中国80%以上的健身房器械出自那个县，”自己就是山东人的大白告诉「深响」，“我们一定是跟厂家对，如果有中间人的话，价格是下不来的。”
健身器械的质量直接和一所健身房的层次相关联，市面上很多高端健身房都会宣传自家的器械是从国外进口的。不过实际情况更为复杂根据大白多年的从业经验，95%打着进口器械旗号的健身房，用的都是国内生产的产品。
“全世界有名的美国力健，国内厂商可以仿造它的模板和模具。除了小细节，比如焊接技术稍微不太一样之外，其他几乎一样。然后可以贴牌，把牌子往上一换，就可以说是进口的器械。”
造成这种情况的原因主要有两个：一方面，国内厂商生产的器械越来越好，从质量本身到售后都能得到保障；另一方面，全进口设备的价格和国产并非一个量级，“1500平的健身房配备纯进口的器械，我觉得需要300到400万，跟30到40万的是十倍的差距。这么大的数字，什么时候能回本？”
选好了地址、完成了装修、组装好器械之后，健身房接下来将面临着冷启动的问题。
对于健身房来说，目标用户主要是周边人群，因而“地推”必不可少。健身房装修的同时，几乎所有人都要出去推广。每天最基础的就是在方圆一公里的范围，发传单、加微信，让人们知道在这个地方新开业了一所健身房。与此同时，线上的渠道也很重要。在大白看来，短期内地推见效快，但是长期来看，线上一定要做好，门店评分一定要高，各方面的评价也一定要好。
尽管冷启动方面的投入加起来不过几万元，不比硬件成本，但是实施起来却一点不轻松。更重要的是，冷启动就像是一个杠杆，其效果和预售业绩有着直接的联系，而预售又是一所健身房收回成本的主要方式。冷启动做不好，健身房将丧失这个极为重要的回本机会。
大白的健身房预售情况不太好。“因为去年年底疫情的反弹，我们的预售挺惨的。没有收回多少钱，可能也就20多万。为了节约成本，疫情发生后我们把所有人员裁掉，就剩了几个人轮流在前台盯着让大家来锻炼。直到年后又立刻把团队重新组建起来。”
在大白看来，健身房能不能做的起来，主要是看人和经营模式。二者之间是相辅相成的关系好的员工能带来好的经营，成熟的经营也可以成就好的员工，反之亦然。
在健身房的员工类型中，健身教练是最为重要的。但是好的教练并不多，“从来不缺教练，但是缺好的教练。”
教练的好坏，个人的形体很关键。“自己练得好不一定教得好，但是自己练不好，好多东西一定是不懂的。健身不止是训练，也涉及到营养，包括饮食、休息等方面。”
至于各家健身房宣传册上名称复杂的协会、机构认证，不少都是“200块钱一张”买来的。“真正能够被认可的认证，一定来自竞技比赛的，但一般这种教练都选择单干或者线上当私教了，不愿意给人打工。”
专业性之外，“一个好的教练，跟客户沟通的意愿一定很强，他的销售能力也一定很强”，健身教练出身的大白对这点看得十分清楚，“而且教练的专业性相比销售人员更强，他更容易长期赢得会员的认可。会员课上完了会续课跟着他继续练，所以他更稳定一些，培养的都是长期意向客户。”
“很多老板不懂得，其实教练也是讲情怀的。好多教练都是热爱这个行业，喜欢锻炼才愿意踏入这个行业的”，大白讲到：“商业健身房大都对教练压榨得比较厉害，教练没有自己的训练时间或者休息时间。这种情况是留不住好教练的。”
与市面上连锁的大中型健身房以团课作为营收主要来源不同，私教课是大白的健身房的主要收入来源。他举了一个自己的例子，销售团队一个月的正常业绩在20万（总额20万元的会员卡）左右，而这个20万是固定的，无法持续拉动业绩。而对于专业性更强，更能取得客户信任的教练团队来说，卖私教课的业绩至少能够到三四十万，行情好的时候甚至能到50万。
“以前健身房主要做预售，一个团队50到70人，通过销售圈几个月的钱，快速回本，多的话能圈上千万。但现在，特别是疫情之后，尤其在一线城市或者新一线城市，这种情况慢慢不会出现了。因为这些大家都不信你的套路，你什么都没有，就租了个场地，连门都没有开就让我交钱，你觉得有人会交吗？就算是成品健身房摆在这儿，大家还要对比各家的性价比。”
不只是从业者，很长一段时间以来外界对于健身房的看法也是如此。本来应该是服务业的健身房逐渐变成了销售业销售人员在大街上逢人便推销办卡，然后健身房通过预售圈一笔钱，再然后就是用户的体验就被丢在了一旁。更有甚者拿到钱干脆跑路，留下办了卡的人们干着急。这些负面信息让健身房这门生意引来不少批评。
从欧美发达国家的健身房来看，可未来会销售会逐渐发生改变，变成一个“小而精”的团队。“你愿意来健身就是愿意来健身。其实不愿意健身、没有运动习惯的人可能再拓展，也没有那么大的效果。以后可能就店里面会有一些前台或者接待人员，只有一两名销售的人员，走专业化的路线，没有那么多套路了。”
更加注重服务、突出教练的重要性、简化销售团队在疫情的冲击下，传统健身房正在朝着这个方向变化。而在其变化的同时，有一批新的模式已经涌现出来，瞄准的正是这个方向。
传统健身房前期投入较大，并且很难预测成本能不能收回来。大白的经历就是一个例子，在开业近一年后，160万的一次性投入依旧没有收回来。
相比而言，开一所私教工作室投入相对较少更小的面积、更低的房租、更精简的器械以及更贵的课程，这样的条件下，健身工作室成为了快速发展的一条赛道。
“正常来说，私教的话一个月的价格差不多处在一万多到两万的区间，大部分人的收费是这样。但前段时间也有行业内大家都在讨论的，国内做到顶尖的教练收一个学生，练一个月要十几万。”在大白自己的健身房，教练大概会拿走每个月业绩的四成。而据他了解，一个400平的工作室，做得比较好的线万业绩中，减去房租、成本、人员各方面之后，自己能拿到一半的利润。
赚的不少，风险不高，再加上经历了疫情之后，人们对于较大的投入愈发谨慎的态度，相比于传统健身房，“轻投入”的私教健身房更吃香。
此外，今年以来私教健身房也在和互联网发生着越来越多的关联，出现了许多新模式健身房。它们以 O2O 平台+器械运动为核心服务，通过打通线上线下进行智能化管理。简单来说，新模式健身房是一种智能自助健身房，往往按月或者按次付费，瞄准的正是都市上班族的痛点，用户可以更加自由、独立、灵活的进行健身，不收到地域、时间、他人的影响。
资本上的表现能说明这条赛道发展的速度：24小时自助健身服务提供商超级猩猩在2019年拿到过曜为资本领投的3.6亿元融资，今年5月再次拿到中金资本的数亿元融资；互联网健身平台乐刻运动今年还没过完已经拿到了三轮融资。
除了做“轻”、与互联网结合之外，这门生意也有做“细”的趋势。比如，女性健身房、女性健身工作室正在出现。无论是传统小型健身房、连锁大型健身房、还是新型互联网健身房，女性都是消费主体。Shape的CEO曾翔曾表示Shape的消费群体中70%为女性；极数数据《2021年中国运动行业健身报告》显示，互联网运动健身平台用户中女性用户占比近7成。
“女性客户是健身房的消费主体，我一个朋友的工作室只接收女性客户”，大白谈到自己身边已经有朋友开了一家专门针对女性客户的健身房，“现在大家都在细分市场，传统商业健身房，普通客户和私教客户都在一起锻炼，但是工作室面向的客户群体非常精准。”
而大白自己也已经有了“转行”的打算，准备像朋友一样开一家偏向工作室的小健身房，只接收女性客户，这既是一种对于这个行业未来发展方向的把握，同时也是一种无奈。
“现在在全北京来讲没有人敢做（传统）健身房，至少今年到目前为止没有，做一个赔一个。”尽管始终没有面露难色，但是传统健身房的艰难也不难从和大白的交流中感受到。这一模式的确面临着不少问题：省不掉的硬件成本、难招到的好员工、靠销售赚钱的经营模式、分的不够细的使用场景，这些“问题”都到了需要解决的时刻。现在看来，私教工作室、智能自助健身房都是不错的选择，但长远来看，哪种模式能真正抓住既有模式触及不到的用户痛点，它才能迎来真正的发展。